Я знаю много хороших торговых представителей, они лучшие в своем деле, продажи многих из них я наблюдал с нуля, и несмотря на то, что сам я всегда много продавал, меня все равно интересовало, как продают другие. И сейчас я об этом расскажу.
Пример 1. Когда я пришел работать в компанию Nestle, то первое время ездил с одним торговым представителем, который был лучшим в кампании по продажам, в лучшие месяцы продаж у него срабатывало до 140 клиентов в месяц. И он мне рассказал о своих продажах в начале карьеры. Первое время, когда он устроился на работу он не мог продать ни одной упаковки воды в день и это в 30 градусную жару в июле. Каждый раз в конце дня его менеджер спрашивал « чем, он занимался весь день?», и он отвечал, что целый день ходил по магазинам и продавал воду, но результата не было. Тогда он спросил у других торговых представителей, как они продают. Они ответили, что ездят совместно с торговыми представителями компании дистрибьютора и продают вместе, так как наша вода входит в их прайс-лист, но специально они ее не предлагают, так как у них нет спецзадач по этой воде. А наши торговые представители после продаж торгового представителя компании дистрибьютора по всему ассортименту воды делали акцент уже на своей воде и те торговые представители тоже помогали им продавать, так как вся вода шла им в продажи. Вывод из этих продаж можно сделать следующий. Для того, чтобы что-то продать надо делать на этом продукте специальный акцент, т. е. попросту говоря надо продавать его отдельно. Впоследствии Алексей стал лучшим торговым представителем по продажам в компании, и затем стал супервайзером.
Пример 2. Один торговый представитель по имени Игорь пришел на откровенно слабую территорию по продажам пива. У него было всего 40 клиентов. Всего лишь за год работы с помощью таких простых вещей, как мерчендайзинг, расставление торгового оборудования (в данном случае холодильников), регулярное посещение клиентов по маршруту он увеличил количество клиентов до 90 и увеличил продажи пива в три!!! раза. Когда я поинтересовался в чем секрет его высоких продаж. Он ответил: «секрета нет, я просто работаю». Это еще раз подтверждает, что продажи это такая же работа, как и другие, и чтобы добиться успеха надо всего лишь просто работать. Я сам лично в этом уверен на 100%.
Пример 3. В команде у нас был торговый представитель, который продавал меньше меня в два раза, и клиентов у него было соответственно меньше. Но когда нам поставили спецзадачу по одному из продуктов, кто больше продавал получал за это 1000 рублей, то я не отслеживал продажи, и просто продавал его в обычном режиме, а он все свои усилия направил на его продажу, и продал этого продукта в два раза больше, чем я. Вывод человек просто работал, а причиной высоких продаж стала мотивация. Еще один вывод можно сделать, что мотивация не просто дает увеличение продаж продукта, а увеличивает его продажи в несколько раз.
В процессе написания книги, я опросил больше десятка лучших торговых представителей и на вопрос как им удается достигать высоких продаж, они отвечали, что просто работают.