Как развить территорию и поднять на ней продажи с нуля, как увеличить клиентскую базу торгового представителя? После моего сокращения прошел месяц, то есть уже месяц, как я работаю на новой территории, и хочу поделиться, как поднять продажи на новой территории с нуля и развить клиентскую базу.
Основная стратегия увеличения клиентской базы заключается в посещении всех клиентов на вашей территории. Абсолютно всех потенциальных клиентов, будь то магазины, бары, закусочные, кафе, рестораны, сауны.
Цель номер один: объехать всех клиентов, записать все названия ИП, ООО, их адреса, телефоны ключевых лиц принимающих решения, их имена и имена продавцов. Все это нужно для установления контакта. Вам будет некомфортно, страшно, вы будете получать много отказов, но это необходимо, чтобы получить первичную информацию.
После общения с ключевыми лицами вы поймете, кто будет с вами работать в ближайшем будущем, а кто не будет работать совсем. Но зато при повторном посещении вы будете знать, что предлагать, будете знать что нужно клиенту и самое главное будете знать всех по именам.
Разбейте свою территорию на пять дней. Напишите себе маршрут на каждый день, у вас получится по 40-50 клиентов в день, но это не страшно вы все равно не будете посещать всех клиентов каждую неделю. Лояльных клиентов можно посещать еженедельно, остальных один раз в две недели. Самых несговорчивых клиентов можно посещать один раз в месяц, чтобы оставить прайс и рассказать о текущих акциях.
Развитие вашей клиентской базы будет зависеть не только от вас, но и от продукта, который вы предлагаете. Скажем если вы продаете продукт, занимающий лидирующую позицию на рынке, то конечно вы получите больше заключенных договоров, чем с продуктом занимающим на рынке 6 или 7 место.
И конечно во втором случае ваша работа будет намного сложнее и теоретически она должна оплачиваться лучше, но на свободном рынке зарабатывает больше тот, кто больше продает, поэтому раскрутка нового продукта — очень неблагодарная и не денежная работа.
Мне досталась территория с 30-тью рабочими торговыми точками и продукт, который на рынке в нашем регионе занимает лишь 7 место и 2,5 % рынка. За месяц мне удалось найти 7 новых клиентов. К августу я постараюсь собрать базу в 80 торговых точек и напишу об этом отчет.