Работа торгового представителя заключается не только в продаже продукта компании, но и в работе с дебиторской задолженностью, а именно в сборе денег за отгруженный торговым точкам товар.
Рассмотрим вопрос, кому всегда платят вовремя.
- Ликвидность продукции, а именно оборачиваемость продукции и узнаваемость брэнда, то есть платят вовремя тому, чей товар хорошо продается, и без которого точка будет терять прибыль.
- Кто договорился об оплате, то есть отдадут деньги тому, кто предварительно позвонил и записался на оплату в определенный день и час.
- Пунктуальность. Если вы записались на оплату, то нельзя опаздывать, а тем более приходить в другой день, иначе в следующий раз клиенту морально проще вам будет отказать в оплате с мотивировкой «я тебя записываю, а ты не приходишь».
- Работа с товарным запасом. Важно отгрузить торговую точку на такое количество товара, чтобы через неделю продалось 80% заказа. Конечно это сделать сложно, но лучше к этому стремится.
- Эксклюзивность товара. Продукт, которого не у других поставщиков.
- Настойчивость торгового представителя. Обязательное посещение торговой точки один раз в неделю и звонки для записи по необходимости.
- Качество продукции. Если ваш продукт хорошего качества, то в нем всегда нуждается покупатель, а следовательно и торговая точка.
- Маркетинг для торговой точки. Это промо акции, скидки, ретро бонусы.
- Оперативность доставки. Доставка на следующий день после заказа и в указанное клиентом время, а не через день или два.
- Внешний вид торгового представителя. У торгового представителя должен быть нормальный внешний вид, даже если в компании нет определенного дресс кода.
- Стабильность компании. Клиент не должен знать, что ваша компания часто меняет названия и переезжает с места на место из-за повышения аренды.
- Удобство фасовки. Если есть возможность, то продукцию лучше возить не коробками, а делить на меньшие фасовки, чтобы клиент заказывал столько, сколько может продать за неделю.
- Установление контакта. Торговый представитель должен уметь решать проблемы клиента.
Факторы, которые в равной степени влияют на сбор дебиторской задолженности.
25% — это компании, без продукции которых точка будет терять прибыль,
25% — личность и действия торгового представителя,
25% — договоренности об оплате за поставленный товар,
25% — знание ситуации в бизнесе клиента, информация берется из общения с персоналом ( хозяин не платит зарплату) или самим хозяином бизнеса, а также из общения с другими торговыми представителями, а также о критической ситуации говорят пустые прилавки.
Работа с сильно просроченной дебиторской задолженностью.
Есть мнение, что 1 день просрочки платежа равен 0.75% риска не возврата денег совсем.
Как вернуть старый долг?
Шаг 1. Обозначить проблему. Клиент должен признать свой долг, то есть надо подписать с клиентом акт сверки в двух экземплярах, чтобы клиент знал точно сколько он должен.
Шаг 2. Обговорить с клиентом проблему. Важно сказать, что все мыслимые сроки возврата денежных средств истекли, и что этим занимается Служба Безопасности компании, даже если службы безопасности в компании нет.
Шаг 3. Предложить решение. Сказать клиенту, что если он закроет, хотя бы часть долга, то Служба Безопасности компании не будет ему звонить. Можно использовать схему работы 1 к 2, то есть если клиент должен к примеру 10000 рублей, то если он отдает сегодня 2000 рублей, завтра вы привозите товар на 1000 рублей, таким образом долг уменьшается на 1000 рублей.
Эта схема подходит для тех клиентов, кто платить совсем не в состоянии.