Как правило самое сложное в работе торгового представителя это продать никому неизвестную продукцию не имея наработанной клиентской базы, т.е. фактически найти новых клиентов и разработать территорию с нуля. Раскрутка новой продукции хорошо оплачивается в иностранных компаниях. Намного проще расставлять продукцию уже в наработанной клиентской базе, когда ты знаешь всех ключевых лиц, которые принимают решения, не теряешь время на поиски лояльных клиентов.
Итак, основная задача торгового представителя это поиск новых клиентов, лояльных клиентов, которые заинтересованы в вашей продукции.
Первый шаг, объезд всех торговых точек в вашем районе и составление маршрута, причем желательно заранее подготовить таблицу. В маршруте надо записать:
1.Время посещения.
2. Юридическое название клиента.
3.Название торговой точки.
4.Адрес.
5.Имена всех, кто работает в точке.
6.Телефоны.
7.Комментарии.
По маршруту ездить гораздо удобнее и намного быстрее, то есть выезжая утром на маршрут вы заранее знаете куда надо ехать в следующий момент. Благодаря правильно составленному маршруту мне удавалось в день объезжать до 60 клиентов. Кто-то скажет, что это нереально. Так мне и сказал мой менеджер посмотрев по компьютеру количество моих посещений за один день (менеджер требовал каждое посещение отмечать в КПК). Я объясню почему это реально. Во-первых у нас был маленький прайс, всего10 наименований продукции, во-вторых я работал по области, где пробок нет вообще, в-третьих я не заводил карточек клиентов, которые отнимают время, но незаменимы при большом прайсе. Все это позволяло тратить на клиента не больше 10 минут. В сезон у меня срабатывало до 180 клиентов в месяц.
Итак, посещение первого клиента начинается не с представления продукции, а с выяснения кто принимает решения в торговой точке и уже потом вы ему предлагаете свою продукцию и если звучит отказ, то выясняете причину отказа и записываете его в комментариях, чтобы не забыть. Как правило, никто не записывает, что нужно клиенту, чтобы он взял вашу продукцию. Я об этом тоже постоянно забывал и когда приезжал клиенту скажем через неделю, то слышал тот же самый отказ, но ничего не помнил, так как посещал слишком много клиентов и слышал целую кучу отказов, но лишь в разных интерпретациях.
Вообще, привычка все записывать имеет очень важное значение, так как запомнить такое большое количество информации практически невозможно. К примеру, у вас 75 клиентов и один из них предлагает заехать за деньгами в определенный день и в конкретное время, второй клиент просит вас заехать за заказом, тоже в определенный день, третий клиент просит вас привести торговое оборудование, четвертый клиент просит вас обменять бракованную продукцию, пятый клиент просит вас завести сертификаты и так далее. Сможете ли вы запомнить всю эту информацию? Может быть и сможете, но намного проще все это записать в ежедневник и потом когда вы выполните все свои обещания во время и в установленные сроки, представляете как вырастет ваш авторитет в глазах клиента. Вы будете считаться одним из лучших поставщиков, лишь только благодаря выполненным вовремя обещаниям.
Основные причины отказа выглядят так.
1.Нам это не нужно (без объяснения причины).
2.У нас и так много этого товара (под «этим» товаром подразумевается та же продукция, которую предлагаете вы, но другого производителя).
3.Нам ничего не надо, у нас все есть (здесь клиенту все равно, что вы ему предлагаете, потому что он считает, что все необходимое у него есть).
4.Ваш продукт плохо продается (здесь продавец уже раньше сталкивался с вашим продуктом и он у него не пошел).
5.Мы не хотим расширять ассортимент (т. е. клиент не хочет забивать склад еще одним видом продукции, так как у него уже все разложено по полочкам).
6.Нам не нужны лишние поставщики (это значит, что в этот магазин уже ходят 250 торговых представителей и они если честно нас достали).
Возможно еще несколько вариантов отказа, но если клиент вас выслушал и сказал, что подумает, то можно отнести его к лояльным. Если он даже не стал вас слушать, а убежал в подсобку, то можно отнести его к не лояльным. Обычно после первого объезда территории срабатывает 1 клиент из 25 в среднем, в сезон вашего продукта чуть больше, не в сезон чуть меньше.
Пример. Когда мне дали новый район в январе, я продавал воду, представьте кому нужна была вода в январе, то я объезжал до ста магазинов в неделю и только один из них срабатывал, тем не менее и это был положительный результат, потому что не в сезон, трудно найти клиента. Но по мере приближения сезона база постепенно расширялась и продажи увеличивались и через полгода в самый жаркий месяц продажи выросли в 12 раз по отношению к январю.
Зато после проведения небольшой акции, допустим 10+1 (10 берете 1 в подарок), у вас сработает большинство лояльных клиентов. Можно увеличить эффект от акции 5+1 или даже 3+1, но это все зависит от финансовых возможностей компании. В основном менеджеры не спешат проводить крупные акции, боясь, что клиенты сработают по акции, но не будут работать дальше. Практика показывает, что 90% клиентов продолжают работать и после акции, если ваш продукт уходит с полки. Таким образом любые вложения в акции окупаются в процессе работы.