Как распродать остатки товара после закрытия магазина

Закончился очередной, летний, осенний, зимний, весенний сезон. В магазине одежды осталось довольно много не проданного товара. Наступает новый сезон, а с ним новая мода, другие тренды.

Из года в год количество нереализованного товара только увеличивается. Остаются либо “неходовые” размеры (большие или маленькие), либо “неходовые” модели. Возможно и первое и второе сразу.

Если эта история про ваш магазин — устраивайтесь поудобнее и давайте разбираться, куда и как вы можете продать одежду и обувь прошлых сезонов. Мы разберемся с методами, которые помогут постепенно снизить количество остатков.

Наверняка, в вашем магазине, вне зависимости от оборотов продаж, остается определенное количество не распроданного товара. Это ваш «замороженный» балласт.

Вы его покупали ранее за живые деньги. И сейчас эти деньги, вместо того, чтобы приносили прибыль, отбирают её. Ваш залежавшийся товар сейчас работает в минус, занимает место на складе и на прямую влияет на вашу прибыль.

Скорее всего, вы уже пытались как-то бороться с этими горами неходового товара или товарами прошлых сезонов. Вы проводили разные акции, распродажи -40, -50% и даже -80%, а может и продавали в ноль.

Возможно вы ищите в интернете тех, кто покупает остатки и набираете “Куплю товарные остатки одежды”, чтобы одним махом продать все и избавится от головной боли…

Конечно, если вы закрываете магазин (бизнес), то такой вариант возможно будет одним из лучших решений. Хотя мы, не сторонники этого метода.

Например, при необходимости ликвидации магазина (закрытии, изменения места, переориентации на другой товар) мы проводим у своих клиентов (в т. ч. в Закрытом Сообществе Владельцев Магазинов Одежды Бизнес-клуб BrandSaller ) целый комплекс мероприятий с названием “Ликвидация магазина”.

Благодаря этой системе успешно продаем огромное к-во товара в короткий срок и даже с прибылью.

Но это другая история.

Сегодня и в ближайших статьях предлагаем вам иной путь решения вопроса:

Как Постепенно Избавляться от Остатков, Неликвидов и Оставаться в Плюсе.

Другими словами не “сливать остатки”, а зарабатывать от продажи.

В этой статье вы узнаете, как делая систематические правильные шаги, можете раз и навсегда выгодно решить проблему реализации остатков товаров прошлых сезонов.

Акции помогают продавать больше и избавляться от остатков. Но проблема акций в том, что они приносят лишь краткосрочный эффект. И все-равно какие-то позиции товара постоянно “подвисают”.

Чаще всего хорошо продаются модели средней размерной сетки, а малые и большие размеры накапливаются.

Например, поставщик блуз дает вам полную размерную сетку, но малоходовой маленький размер всегда остается. Остатки накапливаются и деньги, которые вы вложили, замораживаются почти на год или, в лучшем случае, до следующего сезона.

Да, мы можем подождать полгода, чтобы выставить на продажу.

Существует большой риск, что в новом сезоне товар может выйти из моды, не соответствовать новому тренду и его никто не будет покупать. Тогда, как вариант, вы можете отдать его на благотворительность или в комиссионку, но зачем до этого доводить?

Важно переосмыслить ситуацию и подойти к решению проблемы с другой стороны.

Поскольку, закупочная цена, скажем, была 500 руб., а продавали вы за 1000 руб., соответственно, вы уже получили прибыль.

И, несмотря на то, что у вас есть “баулы” с товаром, которыми забит склад и это замороженные деньги, вы смело можете их считать как 100% прибыль.

Логика проста: то, что заморожено и не продается — забирает деньги, если продаете — это 100% прибыль. И даже если продавать со скидкой — тоже прибыль. При чем не важно за сколько вы покупали или за сколько хотите продать. Все, что вы продаете сейчас из остатков — это 100% вашей прибыли.

Продажа «неликвида» — это ваша чистая 100% прибыль.

В ближайшей статье мы разберем 4 конкретных методики, которые помогут вам выгодно продавать неликвид, включив неходовой товар в общую схему продаж.

Но, вначале нужно разобраться с важным вопросом.

Итак, что мы теряем когда даем скидку?

Допустим вы хотите продать быстрее сезонный товар и делаете скидку. На такой схеме продаж теряется чистая прибыль. Снизить потери получится с помощью бонусной программы и методов повышения стоимости среднего чека.

Разберем на примере.

Предположим, что закупочная цена товара у нас составила 1000 руб., ваша наценка на товар — 100% (или как говорят, закупку мы умножаем на 2). Чтобы продать быстрее (или может быть больше) вы делаете покупателю скидку 30%.

Сколько прибыли в этом случае теряется?

Казалось бы, что поставив скидку в 30 % наша прибыль не сильно просядет. Но, давайте считать. Мы теряем 60% прибыли!

Если в цифрах, то вот что получается: закупочная цена 1000 руб, при 100% наценке цена продажи составит 2000 руб. В этом случае “грязная прибыль” составит 1000 рублей.

Теперь давайте посчитаем со скидкой. Поскольку, мы даем скидку от цены продажи, то 30 % от 2000 руб. — это 600 руб. И вы продаете товар за 1400.

У нас остается всего 400 руб (разница между закупкой и продажей). Соответственно, мы отдаем клиенту 600 руб. (60%) и зарабатываем только 400 рублей.

Итог: При наценке на товар 100%, предоставляя скидку 30% вы теряете 60% прибыли!

Второй пример

Продаем 2 товара по цене 1000 рублей каждый и бонусом предоставляем подарок на 400 рублей. “Купи две футболки и получи в подарок носки”.

Вы знаете, что закупочная цена подарка равна 200 рублей. То есть, вместо 600 руб. скидки (потеря прямой прибыли) ваши затраты 200 руб. на бонусе. При этом, ценность бонуса в глазах покупателя 400 руб.

И еще. Вы реализовываете не две позиции, а сразу три. Тем самым увеличивая оборачиваемость.

С учетом 100% наценки затраты по прибыли составят всего 30% при предоставлении бонуса — это вместо 60% если вы делаете скидку в -30%.

Таким образом, давать бонус нам выгодно по двум причинам:

1. Мы заработали больше
2. Плюс продали большее количество товара и даже избавились от одной единицы товара, которая продается хуже других.

Стоит отметить, что система будет работать только с теми, кто уже готов совершить покупку. Вариант с покупателем, который «просто зашел посмотреть» работать будет не так хорошо!

Для вашего клиента бонус на 600 руб. или скидка на эту сумму по большому счету не будет иметь большого значения. Конечно, одному клиенту захочется получить скидку, а другому бонус.

Но для вас, как владельца магазина, это существенная разница. На конкретных примерах мы уже разобрали почему.

Давайте рассмотрим примеры реализации этой схемы с бонусом, но с другой стороны.

Глазами покупателя

Представим, что мы продаем компьютеры и ноутбуки.

Вы зашли в магазин, присмотрели себе 2 модели и консультант вам говорит: “При покупке этого ноутбука сумка и мышка в подарок”. Как вы воспримите такое предложение?

Конечно, для вас, как клиента, такое предложение будет достаточно ценно, потому, что это подарок. Это бесплатно. Это приятно.

Хорошо. Вы продаете одежду, обувь, а не ноутбуки. Конечно, индивидуально под каждый частный случай, мы не можем в одной статье описать все ситуации. Важно, чтобы вы поняли принцип.

Если хотите получить персональные решения — приходите на персональную консультацию Валерия Дубинецкого

Пример с одеждой

Вы продаете женскую одежду средней ценовой категории. Блузы, юбки, платья, трикотаж. А также есть платки, головные уборы и аксессуары. У вас есть основной товар (блузы, юбки) и дополнительный (платки).

Организуйте систему, предлагая при покупке блузы+юбки в подарок (бонус) платок. Чтобы клиент покупал не одну единицу, а две. При этом вы реализовываете не две, а сразу три единицы.

Ценно ли такое предложение для клиента?

Конечно. Получать что-то бесплатно всегда приятно. А для вас — более выгодно, чем сделать скидку.

Концепция бонуса для вас, как предпринимателя, интереснее в плане бюджета. Мы не предлагаем клиенту альтернативу бонуса или скидку — мы говорим о концепции, чтобы было понятно, что у вас в магазине это есть.

• Одно дело есть склад остатков и сезонных товаров, которые вы продаете через пол года-год,
• потом второй вариант — продать в ноль или минус,
• третий вариант — продавать постепенно в виде бонуса.

Здесь главное четко понимать для себя и прописать схему для продавцов, какие позиции, размерные ряды и т. д. у вас в остатках и включать их в схему продаж. Такой товар может входить как в основной комплект, так и быть бонусом.

Концепция бонусной системы заключается в минимизации потерь прибыли и постепенном системном избавлении от залежавшихся или “неходовых” товаров.

Идея бонуса заключается в предложении купить одну или несколько дополнительных позиций и получить интересный подарок.

В следующей статье вы узнаете 4 лучших метода продаж залежавшихся позиций, применив которые вы сможете распродать неликвид.

Чтобы не пропустить — подпишитесь на нашу страницу BizConsulting в Facebook. А еще лучше — получите бесплатный доступ к видео-тренингу “Удвоение продаж магазина одежды”.

Своим подписчикам мы отправляем только полезные материалы и секретные предложения для роста продаж. Хотите быть в теме — присоединяйтесь.

Если статья была полезна — напишите в комментариях, что думаете по этому поводу.

Нажмите на кнопку любимой соцсети, чтобы сохранить

Помогаю владельцам розничных магазинов одежды получать больше прибыли, больше клиентов и продаж, используя простые и эффективные методы.

Падают продажи? Не знаете что делать?

Хотите повысить продажи или разобраться, что делать в вашем случае, чтобы гарантированно получить результат?

Пройдите персональную консультацию. Получите ясность действий и создайте ваш план роста продаж.

С верой в ваш успех, Валерий Дубинецкий.

Узнайте 49 секретных маркетинговых инструментов, которые не используют 97.9% предпринимателей

Введите Ваше Имя и Е-маил, получите бесплатный доступ к тренингу и электронной книге

Готовые бизнес-планы скачать примеры бесплатно

Одной из главных проблем любого магазина являются нераспроданные остатки товара. В этой статье мы рассмотрим, чем опасны для бизнеса большие объёмы нераспроданных товарных остатков и как избавиться от остатков в магазине.

Чем опасны большие объёмы остатков.

— во-первых, замораживается часть вашего оборотного капитала, которая не может быть использована и подлежит ликвидации, следствием чего является невозможность использования части материальных ресурсов. Таким образом вы не только замедляете оборачиваемость капитала, но и можете потерять важное предложение из-за отсутствия достаточных денежных средств на счету;

— во-вторых, товар занимает место на складе. Мало того, что товар может иметь специфические условия хранения, более того, увеличатся издержки, которые не могут быть списаны. Все это приведет к снижению дохода.

Многие руководители допускают ошибку в расчете количества закупаемой продукции, ориентируясь на предварительно рассчитанные нормы и опыт прежних продаж. Но зачастую этого бывает недостаточно.

Большое внимание необходимо уделять нишам бизнеса, связанным с модой, сезонными товарами, а также в той сфере, где ассортимент постоянно обновляется, так как их специфика заключается в исследовании реального спроса и рыночной раскрутке товара. Неверная политика такого предприятия может привести к задержке неликвидного товара на складе.

Если у вас достаточно места хранения, то проблема решаема, продукцию вполне реально реализовать позже, однако все равно будут небольшие потери из-за длительного хранения на складе. Это имеет значение для продукции длительного хранения, а также для продуктов, пользование которыми является периодичным. Более того, грамотная рекламная кампания может существенно повлиять на продажу подобной продукции.

Главная причина нераспроданных товарных остатков – это невозможность прогнозировать спрос. Конечно, отдел снабжения на вашем предприятии не всегда способен предусмотреть все факторы, но все же стоит определить ряд условий:

• Подбирайте грамотных менеджеров по снабжению, а также других сотрудников, связанных с этой отраслью. Необходимо, чтобы они имели не только опыт в этой сфере, но и обзавелись деловыми связями с поставщиками. Частой причиной закупок неликвидного товара является недобросовестность сотрудников, пользующихся системой откатов, поэтому необходим контроль работников, а также изучение деятельности вероятных клиентов у конкурентных предприятий;

• Желательно проработать систему бонусов и поощрений для наиболее активных сотрудников, обеспечивающих закупки самых продаваемых товаров;

• Кроме того, необходимо стимулировать такжеменеджеров по продажам, вознаграждать их за продажу слабо продаваемых товаров и снижение возвратов в магазин. Есть смысл выслушать мнение продавцов, которые работают с клиентами непосредственно в магазине так как именно они лучше всего разбираются в потребностях потребителей и спросе на конкретный товар. Стоит насторожиться, если они время от времени они не захотят брать под реализацию какой-либо товар, возможно именно он окажется неликвидным;

• Работайте с персоналом, мотивируйте его больше общаться с клиентами. Сотрудник с хорошей мотивацией будет стремиться реализовать любой товар, даже наименее продаваемый;

• Если вы начинаете продажу продукта, ранее вами не продаваемого, лучше обезопасить себя и потребовать оплаты поставок «под реализацию», главным образом это относится к продовольственным магазинам, где присутствует продукция с коротким сроком годности;

• Подбирайте надежных поставщиков и работайте с ними на регулярной основе. К постоянным клиентам всегда лучше отношение, меньше вероятность перебоев со снабжением и подсовывания неликвидного товара;

• Не пренебрегайте предложениями снабженцев, обеспечивающих правильную выкладку товара, проводящих промо-акции и всячески стимулирующих спрос на товар. Мерчендайзинг и реклама оказывают значительное влияние на повышение продаж.

Но несмотря на все усилия, на вашем складе все равно иногда появляется неликвид, поэтому необходимо знать, как же избавиться от него:

• Распродажи.Один из наиболее популярных методов. Для распродажи может быть несколько поводов, например, сезонная либо праздничная, имеющие максимальный спрос у клиентов. Существуют основные правила распродаж: во-первых, необходимо максимально обратить внимание клиентов к распродаже, возможно это будут флаеры, плакаты или билборды. Необходимо привлечь клиентов – красиво выложить товар на виду, приветливо встречать покупателей, также важна хорошая мотивация продавцов для качественной рекламы товара;

• Акции. Хотите убить двух зайцев одним выстрелом? Объявите акцию! Это поможет вам увеличить продажи и одновременно избавиться от неликвидных остатков. Акции могут быть любыми, предлагающими скидку или подарок. Также регулярные бонусы и презенты способствуют формированию базы постоянных клиентов и мотивируют их продолжать делать покупки в вашем магазине;

• Очень маленькую продукцию можно использовать для раздачи клиентам в качестве сувениров. Большой лояльность среди покупателей имеют «мини-лотереи», позволяющие даже за небольшую покупку получить небольшой сувенир. Такие лотереи создают эффект массовости в магазине и привлекают еще большее количество клиентов;

• Совет для магазинов одежды:чтобы избавиться от залежалых товаров, предложите их стоковым и мелким магазинчикам. Также будет хорошей идей отправлять их на ярмарки в провинциальные районы. При продаже залежалых товаров не стоит скупиться и завышать цену, достаточно сбыть неликвид по себестоимости и освободить склад;

• Если у вас продовольственный магазин, то существует несколько путей. Например, вместо акций можно также использовать продукцию для приготовления собственных блюд для продовольственных магазинов. Для супермаркетов это может быть выпечка, салаты, соленья и так далее. Так же товар с подходящим к концу сроком годности, но еще пригодным для продажи можно передавать на реализацию в более мелкие магазины и ларьки. Товар, с истекшим сроком годности или непродажным видом можно с легкостью передавать работникам сельского хозяйства для скота. Для этого важно найти среди сотрудников человека с хорошими деловыми связями, не обязательно это должен быть руководитель магазина, это может быть обычный работник с хорошими коммуникативными навыками либо с даром продавать. Зачастую это может быть просто кладовщик, который имеет довольно много связей, главное хорошо его заинтересовать.

• Не нужно навязывать менеджерам неликвид, вначале это может работать, но в долгосрочной перспективе это может сказаться на качестве его работы, а для торговой компании продавец является очень важным сотрудником.

С работой по устранению товарных остатковнаиболее хорошо справится менеджер по продажам или товаровед. Они лучше остальных справятся с этим так как знают специфику рынка и имеют обширные связи в этой отрасли. Также немаловажную роль в помощи сбыта неликвида играют поставщики и маркетологи, проводящие маркетинговые акции. Кроме того, хорошо замотивированный менеджер может продать любой товар поскольку он имеет обширные связи среди потребителей любого класса.

Успешный предприниматель – это мобильный предприниматель. Если вы хотите получить высокую прибыль, то вамнеобходимо быстро реагировать на перемены на рынке, важно отслеживать современные тенденции и предотвращать забивания полок на складе неликвидным товаром. Важно работать с профессионалами своего дела, которые способны быстро реагировать на изменения на рынке и знают потребности своей целевой аудитории. Также не стоит скупиться на реализацию рекламных кампаний и изучение рынка, и с вами всегда пребудет успех.

Решила закрыть магазин женской одежды и заняться цветочным бизнесом. Но на остатке товара в пределах 400 изделий. И товар неплохой (практически все Российское), и цену снизила, ниже закупочной, но почему то не продается. Может быть кто то знает решение моей проблемы?

Простое снижение цены не очень положительно влияет на покупателя наводит мысль на подозрения почему цена маленькая ищут брак. Не могут найти брак ищут подвох и в итоге не покупают. Чтобы по сниженой цене брали без вопросов нужно резать ее в два, а то и три раза, что категорично не выгодно! Предлагаю сделать рекламный ход с объявлением — МАГАЗИН ЗАКРЫВАЕТСЯ распродажа всех вещей по сниженным ценам.

Я сама не доверяю просто сниженым ценам, а вот на такое объявление купилась, и не только я. Главный акцент на том, что он закрывается, поэтому эти слова крупно, остальное мелко. Для неверующих очень мелко прописать предположительную дату закрытия. там, например, конец августа или конец лета. не так, что через месяц, это совсем не определенно, и не так, что 21 августа, слишком определннно, а вот конец месяца или сезона как раз то.

Сделайте эту рекламу на спотыкачке, на флеййреах, на афишах и в газете. Этот комплекс всегда удачно работает.

По такому принципу продается обычно около 60-70% основной самой лучшей одежды и цену не нужно сильно занижать достаточно скинуть 10-15% и указывать это не нужно! Процент скидки не пишите наоборот спугнете. Не время еще для такой надписи. Пусть люди прибегаются, присмотрятся, принюхаются, раскупят лучшее, а те, кто жлобствует, будут как пауки ждать грандиозную скидку перед самым концом. Это конец в последние дни до закрытия.

Когда вы видите, что да пик посещаемости пришел, кидайте червячка — снижение на остаток до 50% и вот тут уже это написать обязательно. акцент на ценнике о скидке должен красоваться на видном месте. Для подогрева страстей у желающих купить подешевке, устройте учет на сутки и повесьте объявление на двери — уценка товара, заходите завтра. Сарафанное радио сработает на ура, ведь уже долго вас видели как желающих закрыться. После этого хода раскупают практически все, может остаться около 5-10% от всего, что было. ради этих вещей не стоит держать магазин открытым, выставьте их на улице с продавцом по тем же заниженым ценам, или чуть подняв, тут уже как вам пожелается. Можете их раздать)